214. Manažerský klub

Pro úspěšný prodej firmy je nutná otevřenost, říká známá investorka Margareta Křížová

golem_214
Celá foto-galerie z 214. Manažerského klubu ČMA zde

 

Prodej firmy na jedné straně a na straně druhé akvizice – i to jsou součásti podnikatelského života. A protože se tyto úkony stávají stále více diskutovanou oblastí, zaměřil se na fúze, akvizice a mediace i dubnový Manažerský klub České manažerské asociace (ČMA). Pozvání do pražského Golem klubu tentokrát přijala známá investorka Margareta Křížová, která promluvila o rizicích prodeje firem a akvizic, a poradila kroky pro úspěšný prodej. Její slova doplnila ještě psycholožka Iva Moravcová, která zmínila zejména mediaci i psychologické jevy, které vstupují do jakéhokoli prodeje nebo akvizice firmy.

 

Prodej firmy během na dlouhou trať

„Prodej firmy je proces, který trvá většinou okolo jednoho roku, minimálně však 6 měsíců,“ řekla v úvodu setkání Margareta Křížová. Prodej firmy je tedy skutečně zásadní a jednou z nejdůležitějších událostí pro každého majitele firmy. Je proto potřeba právě prodeji věnovat náležitou pozornost, čas a péči. „Většinou firmu prodáváme jen jednou za život, je proto dobré vědět, jaké problémy mohou nastat, abychom se jim mohli případně vyvarovat,“ dodala Margareta Křížová.

Právě prodej nemůže proběhnout ze dne na den, proto je nutné na něj firmu pečlivě připravit. „Firmu je třeba nejprve takzvaně vyčistit, podívat se na to, kde jsou problémy a co by se dalo ošetřit a změnit,“ uvedla. Problémy pak mohou nastat při střetu vlastníků, což často ovlivňuje i jejich rozdílný věk, odlišné finanční představy nebo třeba i rodina některého z vlastníků, například v situaci, že mají děti jednoho z majitelů zájem do firmy časem vstoupit.

Třecí plochou pak mohou být i lidé, respektive zaměstnanci. Zásadní otázkou totiž je, jak se plánovaný prodej firmy lidem oznámí. „Nejlepší je sdělit informaci o plánovaném prodeji firmy klíčovým lidem z managementu na rovinu. Prodej se totiž nikdy neutají, navíc díky včasnému oznámení prodeje může nastat i situace, že má firmu zájem koupit někdo z managementu. Což je prakticky ta nejlepší možnost,“ vysvětlila Křížová.

 

Otevřenost ke kupujícímu přispívá k úspěchu

Další oblastí, na kterou si prodávající musí dát velký pozor, je jeho komunikace směrem ke kupujícímu. Právě vyjednávání je totiž klíčovou otázkou. „Směrem ke kupujícímu je důležitá otevřenost, sdělit mu vše na rovinu. Alespoň některé problémy, které firma má by měly být napraveny ještě před začátkem prodeje. Pakliže nejsou, je nutné o nich kupujícímu říci. Dříve či později by se stejně objevily a jejich zatajením by jen došlo k nahlodání důvěry a ohrožení samotného prodeje,“ vysvětlila Margareta Křížová.

V rámci vyjednávání by obě strany neměly zapomenout ani na stanovení dalších podmínek. Tedy například toho, jestli nový majitel převezme firmu okamžitě, nebo zda v ní ještě nějakou dobu bude působit původní majitel, například na pozici poradce. Nutné je také stanovit, za co bude původní majitel ručit a po jakou dobu. „Pro úspěšný prodej firmy je klíčová důvěra, otevřenost, oproštění se od emocí a nepodceňování lidí a lidského faktoru,“ řekla Margareta Křížová.

 

Dobré řízení lidí je při prodeji firmy základ

Psycholožka Iva Moravcová se na prodej firmy a akvizice zaměřila z hlediska psychologie práce. Velký důraz klade zejména na zaměstnance a řízení lidských zdrojů. Zaměstnanec je totiž pro výkon firmy zásadní, ale bohužel, podle ní, na to není kladen příliš velký zřetel. „Osoby s vysokou mírou know how dávají často výpověď jako první, proto je nutné dobře pracovat s lidským potenciálem. I v předprodejní fázi je nezbytné s lidmi kvalitně pracovat,“ uvedla.

Při samotném vyjednávání o prodeji je ideální, když jsou na něj obě strany, prodávající i kupující, připraveny. Jako výhodné se jí také jeví najmutí interim manažerů, kteří nejsou s firmou spjati a dokážou jednat bez emocí. Právě to je jedním z nejlepších způsobů, jak firmu očistit a převést ji přes toho zásadní období.

 

O Margaretě Křížové, MBA:

Margareta Křížová, MBA je jednou ze zakládajících partnerek společnosti CEAG, právní kanceláře a obchodně-poradenské společnosti. CEAG založila v roce 1993 společně s Laurie J. Spengler, po dvou letech v právní kanceláři White & Case. V CEAG vede skupinu fúzí a akvizic a investičního poradenství. V rámci své dvacetileté praxe pracovala na řadě transakcí a vyhledala akviziční cíle pro mezinárodní investory, například Innova Capital, Fleming Asset Managment, Automotive Components Europe, Bankerstrust London, Salomon Brothers a další. Spolupracuje také s českými vlastníky při prodeji společností. Margareta je také aktivní na české startupové scéně jako mentorka a investorka do začínajících firem. Pravidelně přispívá do Hospodářských novin, MF Dnes, Profitu a dalších ekonomických titulů. Byla jednou z investorek v pořadu České televize Den D. Je absolventkou Školy mezinárodních a veřejných vztahů a Executive Masters of Business Administration na ESCEM School of Business and Management /University of New York/ Prague.


O PhDr. Ivě Moravcové:

PhDr. Iva Moravcová je psycholožka se specializací na psychologii práce, které se věnuje 20 let své praxe. Studovala na Univerzitě Karlově v Praze, prvních 10 let praxe se věnovala personalistice v korporátní oblasti, kde pracovala v manažerských pozicích. Od roku 2000 podniká, v roce 2004 založila společnost IQI – Individual Quality Increase s.r.o., externě přednáší management na ČVUT Praha z pohledu psychologie. V IQI se zaměřuje na různé specializace psychologie aplikované do každodenní praxe, velký podíl zaujímá především psychologie práce – screening – mentoring – koučink, tréninky soft skills až po personální projekty a externí řízení lidských zdrojů formou interim managementu. Je certifikovanou auditorkou pro oblast HR, což ji opravňuje realizovat HR audity. Další významný podíl specializace tvoří mediace, známé jako nesoudní forma řešení sporu, kde je certifikovanou mediátorkou Asociace mediátorů ČR. PhDr. Iva Moravcová získala též akreditaci dopravního psychologa Ministerstva dopravy. Dlouholetá praxe i praktické zkušenosti byly zúročeny jmenováním 1. soudní znalkyní pro odvětví psychologie se zvl. specializací psychologie práce, managementu a personalistiky, psychologie dopravy.


Text: Lenka Netušilová